Już co czwarty kredyt hipoteczny udzielany jest za pośrednictwem doradcy finansowego. Doradcom z roku na rok powierzamy większe pieniądze. W tym roku przez dwunastu największych pośredników przeszły kredyty o wartości ponad 9 mld zł oraz prawie 5,5 mld zł na inwestycje.

Po co pośrednik?
Kiedy szukamy w internecie najlepszej lokaty albo najmniej bolesnego kredytu, bank podaje numer telefonu swojego doradcy, który nam wszystko wyjaśni, wyliczy, skalkuluje. Trzeba mieć świadomość, że będzie to pracownik konkretnego banku, który zaoferuje nam produkty tylko tego banku i będzie nas przekonywał, że właśnie one są na rynku najlepsze. Ale rynek finansowy bardzo szybko się zmienia, banki prześcigają się w zdobywaniu klientów, tną marże, podwyższają oprocentowania, wprowadzają różne udogodnienia. Jak w tym wszystkim się połapać i dotrzeć do najbardziej korzystnej propozycji? Wtedy warto zwrócić się do firm doradztwa finansowego. Dwanaście największych w Polsce jest zrzeszonych w Związku Firm Doradztwa Finansowego.

Doradca finansowy to osoba, która zna się na rynkach finansowych, ma doświadczenie w planowaniu i z całej gamy dostępnych produktów finansowych, dobiera klientowi te, które są dla niego najbardziej korzystne. Jej wiedza przydaje się, gdy chcemy zainwestować pieniądze, ale nie bardzo orientujemy się, co przyniesie nam największy zysk. Kiedy planujemy wziąć kredyt, zamiast godzinami przeszukiwać oferty banków, zlecamy sprawę pośrednikowi. Zwracamy się do niego, gdy chcemy bezpiecznie odkładać pieniądze na przyszłą większą emeryturę, wziąć samochód w leasing, wykupić polisę na życie, skonsolidować kredyty. Pośrednicy nie tylko wyszukają dla nas interesujące oferty, ale znając przepisy prawa, pomogą uniknąć wpadek, wyłapią w umowach z bankami niekorzystne dla klienta zapisy, załatwią formalności. Brzmi wspaniale, ale nie do końca prawdziwie.

Bankowi akwizytorzy
Klient za pomoc pośrednika nic nie płaci. Płacą za nią instytucje finansowe, których produkty doradcy oferują. Im więcej sprzedadzą, tym większą dostają prowizję. Banki wliczają prowizje w koszty produktów, więc ostatecznie płaci za nie klient. Taki sposób opłacania doradców rodzi konflikt interesów. Czy rzeczywiście wybierają rozwiązania najlepsze dla klienta, czy też takie, na którym więcej zarobią? I chociaż firmy doradcze reklamują się jako całkowicie niezależne, za wieloma stoją wielkie banki i instytucje finansowe. Możliwe więc, że taki doradca jako najbardziej korzystne będzie przedstawiał oferty z jego „bankowej rodziny”.

On radzi, ty płacisz
Dobry doradca zaczyna rozmowę od poznania twojej sytuacji finansowej: dochodów, wydatków, już zaciągniętych zobowiązań finansowych, zrobionych oszczędności… Musi wiedzieć, ile jesteś w stanie zaryzykować, na czym ci zależy, jakie są twoje plany na przyszłość. Może zapytać, czy planujesz powiększyć rodzinę, zmienić pracę, czy masz nawyk oszczędzania, czy potrzebne ci są fundusze na kształcenie dzieci, czy też chciałbyś odkładać na przyzwoitą emeryturę. Od tego, jak bardzo szczegółowy będzie wywiad, zależy potem trafność inwestycji. W końcu stawką są twoje pieniądze. Ty również do tej rozmowy musisz się przygotować. Przede wszystkim musisz poznać, z kim masz do czynienia.

Nie krępuj się pytać o kwalifikacje doradcy, przebyte szkolenia i dotychczasowe miejsca pracy. W przeciwieństwie do doradcy inwestycyjnego czy maklera, doradcą finansowym może zostać każdy, nawet bezrobotny hodowca rybek akwariowych, który z finansami nie miał nigdy do czynienia. Nie ma obowiązku rejestracji czy uzyskania uprawnień do wykonywania tego zawodu. Trzy lata temu Komisja Nadzoru Finansowego starała się o wprowadzenie egzaminu państwowego, na wzór tego, jaki obowiązuje na przykład doradców podatkowych czy inwestycyjnych. Gdyby to wreszcie doszło do skutku, klienci mieliby pewność, że obsługują ich nie tylko bankowi sprzedawcy, ale znawcy rynków finansowych. Zmiana wymagałaby jednak nowelizacji prawa, a o takiej nikt na razie nie wspomina. Pytaj o niezależność pośrednika, o referencje jego klientów. Jeśli pośrednik jest powiązany z jakimś bankiem, istnieje ryzyko, że właśnie jego produkty będzie starał się nam upchnąć. Popatrzmy też na ofertę – jeśli możemy wybierać tylko w propozycjach kilku banków, to zdecydowanie za mało. Może się też zdarzyć, że doradca przedstawi nam oferty wielu instytucji, ale dziwnym trafem jego klienci zawsze wybierali produkty tylko jednej z nich. Po wstępnej rozmowie pośrednik przygotowuje oferty, w twoim imieniu wysyła zapytania i załatwia formalności w bankach. Jeśli chcesz, może towarzyszyć ci przy sfinalizowaniu umowy.

Wolą luźne związki
Zanim to jednak nastąpi, musisz dać sobie czas na przemyślenie decyzji. Nie decyduj o swojej finansowej przyszłości podczas pierwszego spotkania z doradcą. Jeśli czujesz nacisk ze strony rozmówcy, lepiej od razu zrezygnuj. Sprawdź propozycje pośrednika, poszukaj też we własnym zakresie, czytaj opinie na forach internetowych. Nie polegaj jedynie na radach. Ostatecznie to ty podejmujesz decyzję, ty podpisujesz umowę z bankiem, funduszem czy firmą ubezpieczeniową i poniesiesz tego konsekwencje. W razie problemów pośrednik się wywinie – nie podpisał żadnej umowy, precyzującej jego obowiązki i prawa. Wielu doradców uważa, że skoro dostałeś kredyt, ulokowałeś oszczędności, a oni zarekwirowali prowizję, ich rola się kończy. Rzetelny pośrednik nawet po podpisaniu umowy, pilotuje twoje finanse – dzwoni, kiedy dzieje się coś niepokojącego, proponuje nowe, korzystniejsze rozwiązanie. Zawsze też odbiera twoje telefony.

Za co odpowiada doradca?
Odpowiedzialności doradcy nie precyzują żadne przepisy. Zgodnie z Kanonem Dobrych Praktyk Rynku Finansowego, który jest swoistym kodeksem etycznym tej branży, niedopuszczalne jest wywieranie nacisku na klienta, np. straszenie go niską emeryturą czy zachęcanie do superokazji. Nie można obiecywać złotych gór, wielkiego zysku z inwestycji, gwarantować zwyżkę akcji na giełdzie. Doradca nie jest jasnowidzem i nie jest w stanie przewidzieć, co będzie się działo na rynkach finansowych za miesiąc, rok czy pięć lat. Ma dostarczyć klientowi maksimum informacji, tak by on sam mógł podjąć optymalną dla siebie decyzję. Dlatego nie możemy mieć do niego pretensji, jeśli zamiast zyskać, stracimy.

Doradca ma wybrać dla nas najlepszy kredyt, możliwość lokowania pieniędzy, ale w praktyce „najlepszy” dla każdego znaczy coś innego: niskie raty początkowe, szybką ścieżkę kredytową, możliwość wcześniejszej spłaty kredytu… Jeśli po czasie przekonamy się, że podpowiedź, jaką otrzymaliśmy, jednak nie była najlepsza, trudno to będzie udowodnić. Możemy dochodzić swoich praw, jeśli uważamy, że usługa była niestaranna. Nie zostaliśmy poinformowani o wszystkich kosztach, ryzyku. Jeśli pośrednik zapomniał na czas wysłać dokumenty do banku i przez to narosły nam odsetki, ponieśliśmy realne straty, możemy złożyć reklamacje i domagać się odszkodowania. Jeśli firma nie uzna reklamacji, możemy próbować wyjaśnić sprawę w banku. Ostatecznie pozostaje nam wytoczenie procesu cywilnego w sądzie.

Uważaj na pułapki
Wybieraj tylko produkty, których potrzebujesz. Pośrednicy często proponują „sprzedaż wiązaną”, np. większy kredyt i zainwestowanie nadwyżki w fundusze inwestycyjne albo programy systematycznego oszczędzania, które są obłożone wysokimi prowizjami. Zarobki doradców zależą od kwoty, z którą klient przyjdzie do instytucji finansowej lub jaką od niej pożyczy. Jeśli pośrednik „gwarantuje zyski” – uciekaj od niego. Nie wierz doradcy, który mówi, że tańsze kredyty trudno dostać. Jeśli usłyszysz, że z trzech banków tylko jeden wyda pozytywną decyzję kredytową, zadzwoń do pozostałych i sprawdź, czy przypadkiem doradca nie „zapomniał” wysłać tam wniosku. Doradcom zależy na tym, żebyś wybrał produkty związane z pewnym ryzykiem, np. fundusz inwestujący w akcje, bo za to dostaje większą prowizję. Na klientach zakładających lokaty bankowe zarabiają mniej. Jeśli doradca obiecuje załatwienie wszelkich formalności, nie wierz mu na słowo. Sprawdzaj, dzwoń, żądaj kopii złożonych dokumentów. Nawet gdy formalności miałeś z głowy, przed podpisaniem umowy przeczytaj ją. To nic, że wcześniej czytał ją pośrednik.