Sprzedawcy snów o potędze

“Sofistyka wydaje się mądrością, choć nią nie jest, sofista zaś czerpie korzyści z tego, co wydaje się mądrością, nie będąc nią”, pisał Arystoteles w dziele "O dowodach sofistycznych". Trudno znaleźć dzisiaj prostsze i równie trafne podsumowanie usług, które zbiorczo określa się mianem rozwoju osobistego.

geralt

Patrząc na rozpowszechniane namiętnie w mediach społecznościowych obrazki z “motywującymi cytatami”, albo rozmawiając z ich miłośnikami, trudno oprzeć się wrażeniu, że są oni przekonani o odkryciu z pomocą rozwoju osobistego szczególnej życiowej mądrości, która otworzyła im oczy na rzeczywistość. A dodatkowo - że za jej odkrycie musieli niejednokrotnie słono zapłacić swojemu trenerowi.

Rozwój osobisty z sofistyką łączy jeszcze jeden ważny element. Starożytni sofiści dowodzili między innymi, że forma jest ważniejsza niż treść. To przecież forma oddziałuje na odbiorców, a jeżeli oni decydują, to wygrywa ten, który sprawniej się nią posługuje. Treści możemy przypisać wartości prawdy lub fałszu, formie - nie. Zatem zawsze, gdy do wyboru mamy specjalistę, który nie ma talentu atrakcyjnego prezentowania swoich myśli, oraz biegłego w retoryce sofistę, który potrafi sprawiać wrażenie specjalisty, będziemy naturalnie skłaniali się ku temu drugiemu. A skoro tak, to aby odnieść sukces, należy przede wszystkim ćwiczyć się w retoryce - oto coaching i rozwój osobisty z przełomu V i IV wieku p.n.e.!

Od czasów Gorgiasza i Protagorasa niewiele się zmieniło. Współcześni sofiści stosują oczywiście dużo bardziej zaawansowaną retorykę, wzbogaconą o techniki neurolingwistyczne i psychologiczne. Wciąż jednak zasada pozostaje ta sama: forma nie tyle jest ważniejsza niż treść, ale staje się samą treścią i przenika całe życie adepta sofistyki. Można żartobliwie stwierdzić, że o ile starożytni filozofowie przyrody poszukiwali ogólnej zasady - arche - w ogniu, wodzie czy Logosie, o tyle współcześni sofiści, coachowie i trenerzy rozwoju osobistego, odnaleźli ją w sprzedaży.

To tutaj leży fundamentalny problem z coachingiem. Ideologia rozwoju osobistego tworzy pewną iluzję, w którą bardzo łatwo uwierzyć: że niezależnie od prawdziwych kompetencji, jakości własnego wykształcenia, inteligencji czy wiedzy, można tak naprawdę osiągnąć wszystko. Wystarczy bazować wyłącznie na zewnętrznym, estetycznym wymiarze ludzkich interakcji. Każdy sprzedawca wie, jak ważny jest ten właśnie aspekt - odpowiedni strój czy odpowiednie formułowanie zdań odgrywają znaczącą rolę w procesie przekonania klienta do oferowanego produktu. Co jednak, jeżeli produktem może być cokolwiek, albo nawet nic?

Nie bój się być wielkim!

Osoby zajmujące się zawodowo business coachingiem często odcinają się od wiązania tego pojęcia z profesją mówcy motywacyjnego, którą de facto trudnią się najpopularniejsi “trenerzy rozwoju osobistego”. Coaching jako odrębna gałąź usług wyrósł na przedsiębiorczości. Przedsiębiorcy od zawsze korzystali z porad doradców, nie tylko w zakresie finansów, zarządzania czy prawa, ale również w decyzjach bardziej ogólnych, wkraczających w domenę życia emocjonalnego i psychicznego. Rolą coacha było zmotywowanie klienta do wykonania jakiegoś działania, głównie poprzez pomoc w odnalezieniu uzasadnienia lub właściwym zdefiniowaniu napotkanego problemu poprzez zadawanie pytań.

Zawód mówcy motywacyjnego pojawił się natomiast w momencie, kiedy gospodarka zaczęła wchodzić w fazę usługową, wiążącą się ze wzrostem dobrobytu i konsumpcji. Innowacje i wzrost produktywności powoli eliminowały zapotrzebowanie na niektóre stanowiska przy produkcji, ale powodowały też, że towary były coraz tańsze i dostępne dla coraz większej liczby ludzi. To z kolei wywoływało wzrost zapotrzebowania na sprzedawców w różnych gałęziach gospodarki, a następnie - naturalnie - potrzebę ich wyspecjalizowania.

Stereotypowy sprzedawca amerykański - głęboko patrzący rozmówcy w oczy, do bólu uprzejmy, z przyklejonym do twarzy szerokim, białym uśmiechem - jest produktem lat 50. i 60. XX wieku. W ten sposób w popkulturze portretuje się przede wszystkim sprzedawców samochodów i pośredników nieruchomości, ponieważ to dom i samochód były (i nadal są) symbolami bogacącej się klasy średniej. To przede wszystkim w tych dwóch branżach udoskonalano systemy profesjonalizacji sprzedaży, łącznie z ogólnokrajowymi konwentami i konferencjami, na których pojawiać się zaczęli mówcy motywacyjni, rekrutowani spośród najskuteczniejszych handlowców.

Prawdziwa historia coachingu zaczyna się jednak z początkiem tzw. marketingu wielopoziomowego (MLM). Wynalazek był prosty: konsument towaru może zostać wyłącznie konsumentem, ale jeżeli jest konsumentem zadowolonym, może stać się również dystrybutorem i mieć współudział w korzyściach producenta. Ta rzekoma symbioza pomiędzy konsumentem a producentem, niezwykle przekonująca na pierwszy rzut oka, zaangażowała w sprzedaż bezpośrednią ogromne rzesze ludzi, którzy wcześniej ze sprzedażą nie mieli czynnej styczności. Sprzedawcami stawali się spawacze i kucharki, sprzątacze i nauczycielki, urzędniczki pocztowe i duchowni. Pociągające były zwłaszcza perspektywy nieograniczonego rozwoju finansowego i pasywnego dochodu, które dawały nadzieję na wyrwanie się z nudnego, cyklicznego życia.

To pomysłodawcy MLM-ów stali się dystrybutorami inspirujących poradników dotyczących sukcesu osobistego i zawodowego, kolportowanych na masową skalę w postaci książek, taśm magnetofonowych i płyt DVD. Jednym z pionierów tej działalności był Glenn W. Turner, który za pomocą swojego poradnika Dare to Be Great (“Odważ się być wielkim”) pozyskał rzesze wiernych wyznawców. Turner kasował swoich fanów nie tylko za poradnik (5 tysięcy dolarów), ale również za przyłączenie się do sieci franczyzowej jego firmy Koscot Interplanetary (również 5 tysięcy dolarów). Czymże były te pieniądze wobec przyszłych wygód życia milionera, jakie według Turnera czekały wszystkich odważnych? To była inwestycja w siebie i we własny rozwój. Ludzie więc inwestowali, a Turner w 1987 roku został skazany na siedem lat więzienia za czerpanie korzyści z piramidy finansowej.

Sprzedaż zasadą wszystkiego

Masowe konferencje z udziałem mówców motywacyjnych dotarły do Polski właśnie w towarzystwie pierwszych MLM-ów jeszcze w latach 90. XX wieku. Nawet dziś, kiedy coaching zyskał pewną autonomię wobec “wielopoziomowego marketingu”, grupy docelowe obu biznesów w dużej mierze się pokrywają - co prawda nie każdy fan rozwoju osobistego bierze udział w piramidzie MLM, ale przytłaczającą większość uczestników MLM-ów stanowią fani rozwoju osobistego.

Mówcy motywacyjni na zjazdach MLM używają dokładnie tej samej retoryki, co najbardziej popularni trenerzy. Nie liczy się sam produkt, jego jakość i potrzeby, jakie zaspokaja, ale wyniki sprzedaży i “odnoszenie sukcesów”. Dokładnie tak samo jest z rozwojem osobistym: nie chodzi wszakże o to, aby szewc był dobrym szewcem, a księgowy dobrym księgowym. Chodzi o to, aby każdy miał prywatny jacht, doskonale skrojony garnitur i drogi zegarek, a jeżeli mieszka nadal w M1 w podrzędnej dzielnicy - to jest tylko i wyłącznie wina jego nie dość szczerego nastawienia na sukces.

Pilny adept rozwoju osobistego jest bowiem sprzedawcą bez przerwy, 24 godziny na dobę. Musi “sprzedać siebie”nie tylko swojemu klientowi, ale również znajomym i rodzinie. Najpopularniejszy polski coach nie waha się przecież udzielać również rad dotyczących życia małżeńskiego: warunkiem trwałości związku jest według niego m.in. to, aby małżonkowie unikali widzenia siebie nawzajem w niedbałym negliżu. W końcu “małżeństwo jest jak firma”, a w firmie należy dbać o wizerunek. To już zupełnie nowy poziom stwarzania pozorów w celu osiągnięcia korzyści.

Symptomatyczny jest też intelektualizm na pokaz. W dobrym tonie jest wszakże się pochwalić, że dużo się czyta - jest to stale powtarzający się motyw blogów i profili facebookowych promotorów rozwoju osobistego - ale próżno szukać wśród polecanych lektur czegoś, co tematycznie odbiegałoby od książek Roberta Kiyosaki, Briana Tracy czy T. Harva Ekera. Każdy aspirujący coach musi też koniecznie swoją książkę o sukcesie napisać, albo przynajmniej zapewniać swoich fanów w mediach społecznościowych, że nad nią pracuje. Ale jak daleko można zajść na tej samej, powtarzanej na różne sposoby, papce motywacyjnej?

Zgubna ułuda sukcesu

Problem jest niewielki, jeżeli z porad coachingowych korzystają przedsiębiorcy z doświadczeniem, którzy po latach pracy ulegają wypaleniu do tego stopnia, że mieszankę absurdów i oczywistości, serwowaną przez mówców motywacyjnych, przyjmują jako coś odświeżającego. Prawdziwy problem z coachingiem zaczyna się wówczas, gdy ulegają mu niedoświadczeni ludzie, którzy przedsiębiorcami nigdy nie byli i z dużym prawdopodobieństwem nie będą. Odbiorcy tej retoryki wydają nierzadko ogromne sumy pieniędzy na uczestnictwo w zjazdach i konferencjach, na kupno produktów, często również rezygnując ze swojej regularnej pracy, wierząc w obietnice liderów sieci MLM i trenerów motywacyjnych.

Krytycy coachingu o orientacji, powiedzmy, lewicowej, widzą w nim niejednokrotnie ideologię wolnorynkowego kapitalizmu. Rzeczywiście, gloryfikowanie sukcesu materialnego i propaganda “bycia swoim własnym szefem” kojarzą się z kultem przedsiębiorczości, a “motywujące cytaty” istotnie wyglądają, jak Atlas zbuntowany napisany ponownie przez Paulo Coehlo. Jest to jednak perspektywa mylna.

Z równym powodzeniem można porównać tę krytykę pracy zarobkowej do ideałów XIX-wiecznych socjalistów, którzy to właśnie w pracy najemnej (stanowiącej źródło alienacji) widzieli ograniczenie człowieka, a jeżeli można mówić o komunistycznym ideale, to byłby to właśnie.... nieograniczony rozwój osobisty. To wszak Karol Marks projektował w Ideologii niemieckiej społeczeństwo komunistyczne jako to, w którym nikt nie musiałby trzymać się jednego zawodu, ale mógłby robić to, na co tylko ma ochotę, nie zamykając się w wąskich ramach specjalizacji, co uwolniłoby prawdziwy potencjał każdego człowieka.

Jednak żarty na bok. Tak naprawdę ideologia rozwoju osobistego nie ma nic wspólnego ani z jednym, ani z drugim. Coaching odwołuje się do bardzo fundamentalnych dla człowieka potrzeb. Retorykę rozwoju osobistego należałoby raczej porównać z ludowymi mitami o znalezieniu skarbu na szczycie góry albo złowieniu złotej rybki, które w jednej chwili zmieniają biedaka w bogacza. Tym właśnie jest coaching: mitem nadającym sens rzeczywistości przez dodanie do niej pierwiastka fantastycznego i magicznego. Jestem tu, gdzie jestem, ale być wcale nie muszę; mogę zmienić swoją rzeczywistość, jeżeli tylko zmienię to, w jaki sposób ją postrzegam. To marzenie odmiany swojego życia jest i będzie obecne wśród większości ludzi, i będzie zawsze stanowiło łatwą pożywkę dla cynicznych szarlatanów, sprzedających cudowne lekarstwa: na otyłość, na brak powodzenia u płci przeciwnej, na impotencję i na biedę. Rozwój osobisty jest jedynie przejściową formą zaspokojenia tegoż marzenia.

Jak długo potrwa jego popularność? W USA, w których historia ideologii rozwoju osobistego jest trzydzieści lat dłuższa, niż w Polsce, nadal istnieją ludzie, zbijający milionowe fortuny na marzeniach innych ludzi o milionowych fortunach. Nie wydaje się zatem, aby istniało skuteczniejsze antidotum na działalność szarlatanów, niż czujność najbliższych osób. Czy brzmi to jak ostrzeżenie przed sektą? Być może, ale choć fascynacja rozwojem osobistym nie jest tak destrukcyjna, jak apokaliptyczne ruchy parareligijne, to nie powinna być też traktowana zbyt pobłażliwie.